RENTABILIDAD COMERCIAL



Análisis de la Gestión del Crédito a Clientes

Una excesiva rigidez en la concesión de crédito repercute en la pérdida de ventas y de clientes, mientras que excesiva permisividad se traduce en un mayor número de impagados.

La rentabilidad de todo negocio depende en gran medida del tiempo que transcurre entre el momento en que el dinero sale hasta que vuelve, es decir, del tiempo que se tarda en cobrar de los clientes.

El objetivo que tiene que tener toda empresa es acelerar al máximo el proceso de cobro y reducir los gastos financieros que generan los recursos invertidos en las cuentas de los clientes. Este objetivo se hace imperativo en una situación como la actual de mayor rigor de las entidades financieras a la hora de otorgar créditos. Por ello es fundamental para mantener la rentabilidad de la empresa que el personal comercial sepa a quién, cuándo y cómo otorgar dicho crédito.

Por ello es fundamental, para mantener la rentabilidad de la empresa, disponer de mecanismos que, a la vez que permiten conceder el crédito necesario para el funcionamiento comercial normal, lo mantienen dentro de unos límites aceptables, y previenen un riesgo excesivo con los clientes.

La correcta gestión del crédito exige la definición de políticas que faciliten el ajuste del crédito concedido en función de las circunstancias de cada momento (por ejemplo, estacionalidad) y de cada cliente, y de mecanismos que faciliten la coordinación de los departamentos afectados.

Flint analiza la gestión de crédito a sus clientes y fija las políticas comerciales necesarias para aumentar sus liquidez acelerando sus procesos de cobro, evitando el endeudamiento, reduciendo su riesgo comercial y previniendo la morosidad.


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